بوم مدل کسب و کار – Business Model Canvas

در این مقاله، نیاز به توضیح ۹ مرحله برای ایجاد اولین مدل تجاری با استفاده از بوم مدل کسب و کار یا نمودار مدل کسب و کار (Business Model Canvas) وجود دارد. همچنین، مدل‌های تجاری گوگل، اسکایپ و ژیلت را بررسی خواهیم کرد تا نمونه‌های واقعی از آن‌ها را مورد بررسی قرار دهیم.

مدل‌ کسب‌وکار چیست؟

قبل از توضیح بوم مدل کسب و کار، مفهوم “مدل کسب و کار” را باید تعریف کنیم. مدل کسب و کار به عنوان یک برنامه عمل برای موفقیت تجارت، شناسایی منابع درآمد، مشتریان هدف، محصولات، و جزئیات تأمین مالی تعریف می‌شود. این مدل همچنین توضیح می‌دهد که چگونه عوامل اصلی یک کسب و کار با یکدیگر هماهنگ می‌شوند.

اگر به نظر می‌آید که تمام این موارد را در یک سند بنویسیم، معلوم است که نیاز به صفحات بسیاری برای ثبت تمام اطلاعات وجود دارد. حالا تصور کنید که باید همه این جزئیات را به صورت همزمان در ذهن خود جای دهید. این می‌تواند بسیار پیچیده باشد و ما را به سردرگمی بیاندازد.

در این مرحله، بوم مدل کسب و کار به کمک شما می‌آید تا یک مدل کسب و کار واضح را فقط در یک صفحه ایجاد کنید. یک نکته جالب این است که این مدل می‌تواند برای توصیف هر نوع شرکتی استفاده شود، از بزرگترین شرکت‌های جهان تا شرکت‌های نوپا با تنها یک کارمند.

مزایای بوم مدل کسب و کار چیست؟

• بله، بوم مدل کسب و کار از مزایا و ویژگی‌های زیر برخوردار است:1. قابل فهم: به دلیل سادگی و بصری بودن، بوم مدل کسب و کار به راحتی قابل درک است و افراد مختلف می‌توانند به سرعت مفهوم آن را درک کنند.2. متمرکز: با حذف خطاهایی که در مدل‌های کسب و کار سنتی ممکن است وجود داشته باشد، بوم مدل کسب و کار به تمرکز بر اصلی‌ترین جوانب کسب و کار کمک می‌کند و در نتیجه عملکرد بهتری دارد.

  3. انعطاف‌پذیر: این مدل به شما امکان تغییرات سریع و آسان در مدل کسب و کارتان را می‌دهد و همچنین ایده‌های جدید را با ارزش ترسیم می‌کند.

  4. مشتری‌مدار: با وادار کردن شما به تفکر در مورد ارزشی که به مشتریان ارائه می‌دهید و نحوه دستیابی به آنها، بوم مدل کسب و کار به تمرکز بر مشتریان کمک می‌کند.

  5. نشان‌دهنده ارتباطات: این مدل توانایی نمایش ارتباطات میان اجزاء مختلف مدل کسب و کار را دارد و به وضوح نشان می‌دهد که چگونه این اجزاء با یکدیگر در ارتباط هستند. این کار با یک برنامه کسب و کار سنتی بسیار دشوار است.

  6. **روان**: به دلیل سادگی و قابل درک بودن، افراد می‌توانند به سرعت با آن ارتباط برقرار کنند و به راحتی چشم‌انداز کار را با تیم خود به اشتراک بگذارند.

شیوه استفاده از بوم مدل کسب و کار چگونه‌ است؟

اولین نکته مهم این است که نمودار مدل کسب و کار از ۹ عنصر ساختاری تشکیل شده است. در ادامه، هر یک از این عناصر را به‌طور کامل توضیح خواهیم داد. به طور خلاصه، هر بخش سعی دارد به پرسش‌های زیر پاسخ دهد:

در نمودار مدل کسب و کار، هر یک از بخش‌ها به پرسش‌های خاصی پاسخ می‌دهد:

1. بخش‌های مشتری (Customer Segments): مشتریان شما چه کسانی هستند؟

2. گزاره ارزش (Value Proposition): چرا مشتریان از شما خرید می‌کنند؟ چه سودی برایشان دارید یا چه نیازی را تأمین می‌کنید؟

3. کانال‌ها (Channels): محصولات و خدمات شما چگونه به بازار عرضه می‌شود؟

4. روابط مشتری (Customer Relationships): چگونه مشتری‌هایتان را جذب، حفظ و بیشتر می‌کنید؟

5. جریانات درآمد (Revenue Streams): کسب و کار شما چگونه درآمدزایی می‌کند؟

6. منابع کلیدی (Key Resources): کسب و کار شما از کدام منابع استراتژیک منحصربه‌فرد برخوردار است یا به کدامیک نیاز دارد؟

7. فعالیت‌های کلیدی (Key Activities): کسب و کار شما برای ارائه گزاره ارزش خود چه فعالیت‌های استراتژیک منحصربه‌فردی را انجام می‌دهد؟

8. شرکای کلیدی (Key Partnerships): کدام فعالیت‌های جزئی را می‌توانید به برون‌سپاری کنید تا بیشتر روی فعالیت‌های اصلی متمرکز شوید؟

9. ساختارهای هزینه (Cost Structures): عمده هزینه‌های صورت‌گرفته توسط کسب و کار شما چیست؟

این نمودار به کارآفرینان و مدیران کمک می‌کند تا اجزای اصلی کسب و کار خود را به وضوح تعریف کنند و از همسویی و هماهنگی این اجزا اطمینان حاصل کنند.

تقسیم‌‌بندی چپ/ راست در بوم مدل کسب و کار

در نمودار مدل کسب و کار، عناصر موجود در سمت چپ نمودار به هزینه‌های تجارت اشاره دارند، در حالی که عناصر سمت راست به کسب و کار درآمدزایی می‌کنند. حالا بیایید به جزئیات هر یک از این 9 عنصر بپردازیم. اگر سوالی دارید یا نیاز به توضیح بیشتر دارید، خوشحال می‌شوم که کمک کنم.

۱. مشتریان ‌هدف (Customer Segments)

در بخش مشتری‌ها (Customer Segments) ابتدا مشتریان هدف یا افرادی که می‌خواهید به آن‌ها خدمات ارائه دهید را مشخص می‌کنید. این مشتریان می‌توانند افراد یا گروه‌های مختلفی باشند که نیاز به محصولات یا خدمات شما دارند. تعیین این مشتریان اساسی است زیرا سایر عناصر مدل کسب و کار به مشتریان اصلی شما متکی هستند.

همچنین، شما می‌توانید برای هر یک از گروه‌های مشتریان خود یک یا چند پرسونا (persona) تعریف کنید. پرسونا‌ها نماینده‌های خیالی از مشتریان هستند که ویژگی‌ها، نیازها، مشکلات و انگیزه‌های آنها را توصیف می‌کنند. این روش به شما کمک می‌کند تا مشتریان خود را بهتر درک کنید و به وضوح ببینید که چه چیزی آنها را به شما جلب می‌کند.

به عنوان مثال که اشاره شد، شرکت‌های بزرگ ممکن است به یک نوع پرسونا متمرکز شوند (مثل گوگل که به افرادی که جستجوی اینترنتی انجام می‌دهند خدمات ارائه می‌دهد). در مقابل، کسب‌وکارهای کوچک ممکن است به چندین نوع پرسونا توجه کنند تا نیازهای مختلفی را برطرف کنند.

تعریف پرسونا‌ها به بهترین شناخت مشتریان و بهبود ارتباطات و استراتژی‌های بازاریابی کمک می‌کند.

۲. گزاره ‌ارزش (Value Proposition)

گزاره ارزش (Value Proposition) در بوم مدل کسب و کار ارزشی را برای مشتریان هدف توصیف می‌کند. این ارزش معمولاً با راه‌حل‌ها و مزایایی که شما به مشتریان ارائه می‌دهید، مرتبط است. این گزاره به سؤال اصلی “چرا مشتریان از ما خرید می‌کنند؟” پاسخ می‌دهد.

برخی از رایج‌ترین گزاره‌های ارزش عبارت‌اند از:

1. تازگی: ارائه محصولات یا خدماتی که جدیدترین تکنولوژی‌ها و روش‌ها را دارند.

2. عملکرد چشمگیر: ارائه محصولات یا خدماتی با عملکرد برجسته و قابل ملاحظه.

3. **مشتری‌پسندی: ارائه تجربه کاربری و خدماتی که به نیازها و ترجیحات مشتریان پاسخ دهند.

4. طراحی: ارائه محصولات یا خدمات با طراحی جذاب و جلب‌کننده.

5. برند/اعتبار: ایجاد برند و اعتبار قوی که مشتریان به آن اعتماد کنند.

6. قیمت: ارائه محصولات یا خدمات با قیمت مناسب و رقابتی.

7. کاهش هزینه: ارائه راهکارهایی که به مشتریان در کاهش هزینه‌ها کمک می‌کند.

8. کاهش ریسک: ارائه راهکارهایی که مشتریان را از خطر و ریسک مرتبط با خرید محصولات یا خدمات شما مصون نگه می‌دارد.

9. تسهیلات: ارائه امکانات و تسهیلات خاصی که مشتریان را به خرید و استفاده آسان از محصولات یا خدمات شما ترغیب می‌کند.

هر کسب و کار می‌تواند یک یا چند گزاره ارزشی داشته باشد که به مشتریان مخاطب خود ارائه می‌دهد و این گزاره‌ها معمولاً از ترکیب متغیرهای مختلفی مانند قیمت، کیفیت، خدمات پس از فروش، نوآوری و تطابق با مشتری تشکیل می‌شوند.

۳. کانال‌ها (Channels)

“عبارت “کانال” به روش‌ها و مسیرهایی اشاره دارد که کسب‌وکارها برای فروش محصولات یا ارائه خدمات به مشتریان خود بهره‌می‌برند. برای تکمیل این بخش، شما می‌توانید از خودتان بپرسید که چگونه مشتریان به کسب‌وکار شما دسترسی پیدا می‌کنند و چه مسیرهایی برای ارتباط با آنها ایجاد کرده‌اید.

کانال‌ها معمولاً به دو دسته تقسیم می‌شوند. اولی، کانال‌های شخصی هستند که می‌توانند شامل فروشگاه‌ها، فروشندگان مستقل، یا وب‌سایت‌های اختصاصی کسب‌وکار باشند. دومی، کانال‌های شراکتی هستند که در آنها با شرکا یا شرکت‌های دیگر همکاری می‌شود. این همکاری‌ها می‌توانند شامل فعالیت با عمده‌فروشی‌ها، ایجاد توافق‌نامه‌های با شرکت‌های مرتبط برای فروش محصولات، یا حتی استفاده از سیستم‌های تبلیغاتی مانند Google AdSense باشد.”

۴. روابط ‌مشتری (Customer Relationships)

بخش ارتباط با مشتری به شما کمک می‌کند تا به این سؤالات پاسخ دهید: چگونه مشتریان را جذب کنید، چگونه آنها را حفظ کنید و چگونه می‌توانید تعداد مشتریانتان را افزایش دهید.

1. جذب مشتری:
– چگونه می‌توانید مشتریان را مطلع کنید و آنها را به انجام اولین خرید ترغیب کنید؟ مثلاً، استفاده از تبلیغات در Google می‌تواند راهی برای اطلاع‌رسانی به مشتریان و جذب آنها باشد.

2. حفظ مشتری:
– چگونه مشتریانتان را حفظ می‌کنید؟ ارائه سرویس‌دهی عالی و رضایت‌مندی آنها می‌تواند به حفظ مشتریان کمک کند.

3. افزایش مشتری:
– چگونه می‌توانید مشتریان را ترغیب به خرید بیشتر کنید؟ برای مثال، ارسال ماهانه خبرنامه به مشتریان به منظور آگاهی‌دهی از محصولات جدید و موجودی ممکن است به افزایش فروش کمک کند.

یکی از راه‌های ساده‌تر برای موفقیت در این زمینه، قرار دادن خودتان در موقعیت مشتری است. از دید مشتری فکر کنید و به این ترتیب، راه‌هایی برای آگاهی‌دهی به آنها و تشویق به خرید محصولاتتان را پیدا خواهید کرد.

۵. جریانات درآمد (Revenue Streams)

منشأ درآمد یک کسب و کار از کجاست؟ در این بخش از مدل کسب و کار خودتان باید مشخص کنید که چگونه و از کجا درآمد تولید می‌کنید.

این ممکن است به نظر بیاید که در ابتدا ساده باشد، اما واقعیت این است که شما باید بدانید چه استراتژی‌هایی را برای به دست آوردن بیشترین ارزش از مشتریانتان در نظر دارید. آیا مشتریان به صورت یک‌باره پرداخت خواهند کرد؟ آیا از مدل اشتراک ماهانه استفاده می‌کنید؟ ممکن است شما مثل Skype محصول خود را به صورت رایگان ارائه دهید و امیدوار باشید که بخشی از مشتریان از خدمات ویژه (پرمیوم) استفاده کنند.

به عنوان مثال، برای مدل گوگل به عنوان یک شرکت بزرگ فکر کنید. تبلیغ‌کنندگان هزینه‌های تبلیغ خود را پرداخت می‌کنند تا تبلیغاتشان به دست کاربرانی که قصد خرید دارند برسد. به عنوان مثال، اگر شما به دنبال کفش ورزشی Nike بگردید، تبلیغات Nike را مشاهده خواهید کرد. اما اگر بدون هدف خرید، عبارتی مثل “تصاویر گل‌ها” جستجو کنید، احتمالاً تبلیغی نخواهید دید.

در واقعیت، گوگل امکان جستجوی بدون هدف خرید را بدون اخذ هزینه‌ای ارائه می‌دهد تا مشتریان را جذب کند. با این سیاست، افراد ترغیب به استفاده از گوگل می‌شوند.

یک گام به عقب

“اگر به توضیحاتی که تاکنون ارائه داده‌ایم نگاه کنید، ما گزاره ارزش و بلوک ساختاری را در سمت راست مطرح کرده‌ایم.

تا این‌جا، به‌طور خلاصه، ما به درک کاملی از تمام مسائل مرتبط با مشتریان خود دست یافته‌ایم.

اکنون به سمت چپ می‌پیچیم و به بررسی گزاره ارزش می‌پردازیم. باید زیرساخت‌های خود را توسعه دهیم تا بتوانیم بهترین گزاره ارزش را ارائه دهیم؛ بنابراین، بیایید به اولین بخش زیربنایی، یعنی منابع کلیدی، معطوف شویم.”

۶. منابع کلیدی (Key Resources)

این بلوک ساختاری به شما امکان می‌دهد تا دارایی‌های استراتژیک مهمترین مولفه‌های عملکرد مدل کسب‌وکار خود را توصیف کنید. این دارایی‌ها می‌توانند به یکی از چهار دسته زیر تعلق داشته باشند:

دارایی‌های فیزیکی:این دسته شامل عناصری مانند ساختمان‌ها، وسایل نقلیه، ماشین‌آلات، و شبکه‌های توزیع می‌شود که برای عملکرد مدل کسب‌وکار شما ضروری هستند.

دارایی‌های دانشی:این دسته شامل عناصری مانند برندها، دانش تخصصی، حقوق مالکیت معنوی (اختراعات و پتنت‌ها)، همکاری‌ها و پایگاه‌های داده مشتریان می‌شود.

دارایی‌های انسانی:گاهی اوقات، افراد در یک مدل کسب‌وکار به عنوان دارایی‌های اساسی و مهم ترین منبع محسوب می‌شوند، به ویژه در صنایع خلاق و دانش‌محور.

دارایی‌های مالی:این دسته شامل عوامل مانند حداکثر اعتبار و مانده حساب‌های مالی است که برای مدل کسب‌وکار شما اهمیت دارند.

این دسته‌بندی به شما کمک می‌کند تا بهترین استفاده از دارایی‌های خود را به منظور ایجاد ارزش برای کسب‌وکار انجام دهید.

۷. فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)

فعالیت‌های کلیدی از اهمیت بالایی برخوردارند و ارتباط مستقیمی با گزاره ارزش کسب‌وکار شما دارند. اگر این فعالیت‌ها با گزاره ارزش همخوانی نداشته باشند، ممکن است مشکلاتی برای کسب‌وکارتان ایجاد شود. به طور عمومی، می‌توان فعالیت‌های کلیدی را به سه دسته اصلی تقسیم کرد:

1. تولید: این دسته به تحویل محصولات یا خدمات شما اشاره دارد. شما باید این فعالیت را با کیفیت و به موقع انجام دهید تا مشتریان را راضی نگه دارید.

2. حل مسائل: بسیاری از سازمان‌های خدماتی مشتریان خود را با ارائه راه‌حل‌های جدید برای مسائل شان کسب و کار خود می‌کنند. این فعالیت می‌تواند برای کسب و کارهای مشاوره و خدماتی اهمیت داشته باشد.

3. پلتفرم/شبکه: برخی از کسب‌وکارها به عنوان پلتفرم‌ها یا شبکه‌ها عمل می‌کنند و بستری برای ارتباط میان مشتریان و ارائه‌دهندگان ایجاد می‌کنند. به عنوان مثال، فیس‌بوک به عنوان یک پلتفرم برای ارتباطات اجتماعی و تبلیغات عمل می‌کند.

در تکمیل این بلوک، تنها فعالیت‌های کلیدی که به‌طور مستقیم با گزاره ارزش شما مرتبط هستند را ذکر کنید، نه تمام فعالیت‌های کسب‌وکارتان.

۸. شرکای کلیدی (Key Partners)

در این بخش از مدل کسب و کار، وظایف و فعالیت‌های مهمی را معرفی می‌کنید که خودتان انجام نمی‌دهید؛ به جای اینکه آنها را به صورت مستقیم انجام دهید، از شرکا و حامیانتان استفاده می‌کنید تا مدل کسب و کار به کار افتد.

یک مثال مفهومی از این موضوع می‌تواند در اسپاتیفای (Spotify) مشاهده شود. فعالیت اصلی اسپاتیفای، به‌روزرسانی و مدیریت پلتفرم خود است. با این حال، اسپاتیفای تولید موسیقی نمی‌کند و به همین دلیل یکی از شراکت‌های مهم آن با ناشران موسیقی و خانه‌های انتشاراتی است. بدون این شراکت‌ها، اسپاتیفای قادر به ارائه محتوای موسیقی بر روی پلتفرم خود نخواهد بود.

ایجاد مشارکت اغلب به دلایل زیر صورت می‌گیرد:

1. صرفه‌جویی به مقیاس (Economies of scale): این اقتصادات به‌معنای کاهش هزینه‌ها به‌صورت پیشرونده با افزایش مقیاس فعالیت است.

2. کاهش ریسک و عدم قطعیت: با مشارکت با شرکای دیگر، می‌توان ریسک‌ها و عدم قطعیت‌های مرتبط با کسب‌وکار را کاهش داد.

3. کسب منابع یا فعالیت‌ها: به‌عنوان مثال، در مورد اسپاتیفای، موسیقی یک فعالیت اصلی است که از ناشران موسیقی تامین می‌شود.

۹. ساختار هزینه (Cost Structure)

در این بلوک ساختاری، ما قصد داریم فعالیت‌های اصلی را با توجه به هزینه‌ها مشخص کنیم و همچنین باید اطمینان حاصل کنیم که هزینه‌ها با گزاره ارزش ما هماهنگ هستند.

بعد از شناسایی منابع، فعالیت‌ها و شرکای کلیدی، می‌بایست به وضوح و با شفافیت هزینه‌های اصلی و مهم‌ترین هزینه‌ها را تعیین کنیم.

نمونه‌های بوم مدل کسب و کار

بوم مدل کسب و کار زمانی جالب می‌شود که در عمل آن را تجربه کنید. در ادامه، سه نمونه مختلف از بوم مدل کسب و کار را بررسی می‌کنیم تا با کاربردهای آن آشنا شوید:

مثال ۱: بوم مدل کسب و کار گوگل (Google)

اولین نکته که باید در مورد مدل تجاری گوگل بدانید، چندمنظوره بودن آن است؛ به این معنا که توانسته است دو مشتری متمایز اما مرتبط را به‌خوبی خدمت کند.

در مثال گوگل، مشتریان به واقعیت از دو گروه کاربران جستجوگر و تبلیغ‌کننده تشکیل شده‌اند. این پلتفرم نه تنها توجه به نیازهای تبلیغ‌کنندگان دارد، بلکه نیازهای کاربران جستجوگر نیز در نظر گرفته می‌شود. به عبارت دیگر، حضور کاربران جستجوگر بخاطر محتوا و خدمات رایگان گوگل برای آنها جذابیت دارد و این به تبلیغ‌کنندگان اجازه می‌دهد تا اعلان‌های خود را به همراه محتوا به ارائه دهند.

بوم مدل کسب و کار گوگل به‌صورت خلاصه به شکل زیر تبیین شده است:

همانطور که در نمودار بالا مشاهده می‌فرمایید، این نمایش مختصری از بخش‌های اصلی مدل کسب و کار گوگل است.

گوگل از طریق بخش مشتریان تبلیغ‌کننده درآمد خود را کسب می‌کند و تبلیغات خود را در نتایج جستجو یا صفحات وب نمایش می‌دهد. این درآمد به منظور ارائه خدمات رایگان به دو دسته از مشتریان، یعنی کاربران جستجوگر و صاحبان محتوا، مصرف می‌شود.

مدل کسب و کار گوگل دارای عنصر شبکه است؛ به عبارت دیگر، هرچه تعداد تبلیغات بیشتری برای جستجوگران وب نمایش دهد، تعداد بیشتری تبلیغات جذب می‌کند و این به نوبه‌ی خود تعداد بیشتری از صاحبان محتوا را نیز جلب می‌کند.

منبع کلیدی گوگل شامل بسترهای جستجویی مانند google.com، Adsense (برای صاحبان محتوا) و Adwords (برای تبلیغ‌کنندگان) می‌باشد.

فعالیت کلیدی استراتژیکی که گوگل باید انجام دهد، مدیریت بستر حاوی زیرساخت‌هایش است. بدیهی است که شرکای اصلی گوگل صاحبان محتوایی هستند که بخش قابل توجهی از درآمدش از طریق آنها تولید می‌شود. همچنین شرکای OEM (Original Equipment Manufacturers) نیز بخشی از شرکای گوگل هستند.

مثال ۲: بوم مدل کسب و کار اسکایپ (Skype)

در نمودار زیر می‌توانید بوم مدل کسب و کار را برای اسکایپ مشاهده کنید.

از این بوم مدل کسب و کار می‌توان دریافت که اسکایپ دارای دو گزاره ارزش اصلی است:

1. امکان برقراری تماس‌های اینترنتی، که شامل تماس‌های تصویری رایگان می‌شود.

2. امکان برقراری تماس‌های تلفنی با قیمت مناسب.

اسکایپ از یک مدل تجاری رایگان‌پایه (freemium) استفاده می‌کند، به این معنی که بیشتر کاربران اسکایپ (که بخشی از مشتریان Free Users هستند) از این سرویس به‌طور رایگان برای برقراری تماس‌های اینترنتی استفاده می‌کنند و تنها ۱۰٪ از کاربران در سرویسهای پیش‌پرداخت ثبت‌نام می‌کنند.

با توجه به بلوک ارتباط با مشتری، به نظر می‌رسد که مشتریان معمولاً به‌طور مستقیم با اسکایپ تماس برقرار می‌کنند و این تماس‌ها از طریق وب‌سایت پشتیبانی اسکایپ انجام می‌شود.

کانال‌هایی که اسکایپ برای دسترسی به مشتریانش از آنها استفاده می‌کند، شامل وب‌سایت skype.com و مشارکت با برندهای هدست (Headset) است.

با بررسی شرکا، فعالیت‌ها و منابع کلیدی، می‌توان دید که اصلی‌ترین نکته که باید به آن توجه کرد، این است که اسکایپ می‌تواند از مدل تجاری خود برای ارائه تماس‌های ارزان و رایگان حمایت کند، و این کار را بدون نیاز به حفظ شبکه مخابراتی خود مانند یک ارائه‌دهنده سنتی انجام دهد. اسکایپ تنها نیاز به استفاده از نرم‌افزار و سرورهای میزبان دارد.

مثال ۳: بوم مدل کسب و کار ژیلت (Gillette)

بوم مدل کسب و کار برای ژیلت را در شکل زیر نمایش داده‌ایم:

بوم مدل کسب و کار ژیلت بر اساس الگوی مدل تجاری “Bait Hook” طراحی شده است. این الگو با یک پیشنهاد اولیه جذاب، ارزان یا حتی رایگان، مشتریان را وادار به خریدهای مکرر محصولات یا خدمات مرتبط در آینده می‌کند. در این مدل، معمولاً محصول یا خدمت اولیه به نرخی کمتر از قیمت واقعی ارائه می‌شود.

در مورد ژیلت، یک دسته تیغ ارزان‌قیمت به عنوان طعمه عرضه می‌شود و خریدهای مکرر تیغه‌ها، که نمایانگر قلاب است، به وجود می‌آید.

این مدل کسب و کار در صنعت نرم‌افزار به عنوان سرویس (SaaS) بسیار محبوب است، جایی که معمولاً با ارائه یک دوره رایگان به مشتریان، آن‌ها را به اشتراک ماهیانه وارد می‌کند.

در نمودار بالا، از ضخامت فلش‌ها برای نمایش میزان درآمد استفاده شده است. درآمد کل ژیلت تنها از بخش مشتریان به دست می‌آید که بخش قابل توجهی از آن ناشی از خریدهای تکراری تیغه‌ها است، و درآمد اندکی هم از فروش دسته تیغ به دست می‌آید.

با نگاه به سمت چپ بوم مدل کسب و کار ژیلت، مشاهده می‌کنید که هزینه‌های اصلی با گزاره ارزش مطابقت دارد؛ به عنوان مثال، هزینه‌های بازاریابی به ایجاد برند قوی “Gillette” کمک می‌کند و مخارج تحقیق و توسعه (R&D) برای تضمین کیفیت و تکنولوژی برتر تیغه و دسته تیغ اختصاص دارد.

کدگذاری رنگی در بوم مدل کسب و کار

درمورد استفاده از رنگ در نمودار هیچ قانون صریحی وجود ندارد. بعضی از افراد ترجیح می‌دهند برای نشان‌دادن پیوندهای بین عناصر از رنگ استفاده کنند، یعنی همان کاری که ما در این مطلب انجام داده‌ایم.

از طریق این ۳ نمونه بوم مدل کسب و کار متوجه خواهید شد که ارائه مدل کامل کسب‌وکار هر شرکت در یک برگ کاغذ بسیار آسان است.

تهیه‌ی اولین بوم مدل کسب و کار

اگر می‌خواهید اولین بوم مدل کسب و کار را تهیه کنید، در ادامه نکاتی برای راهنمایی شما گفته شده است:

• این کار را به‌تنهایی انجام ندهید؛ در عوض، تیم کوچکی متشکل از ۳ تا ۵ نفر را جمع کنید تا ایده‌های مختلف را بررسی کنید؛
• اگر می‌توانید از تخته سفید استفاده کنید؛
• تعداد بسیاری ماژیک و کاغذ یادداشت چسب‌دارهای متنوع تهیه کنید؛
• برای تکمیل اولین پیش‌نویس بوم مدل کسب و کار ابتدا برنامه ریزی فرایند را که حدود ۱ ساعت زمان می‌برد، انجام دهید؛
• تصمیم بگیرید که ابتدا کدام بلوک را پر کنید. منطقی است که ابتدا از بخش‌های مشتری یا گزاره ارزش شروع کنیم و سپس از آنجا کار را ادامه دهیم.

خلاصه

بوم مدل کسب و کار راهی برای نشان‌دادن عناصر اصلی هر مدل تجاری روی یک برگ کاغذ است. بوم بر اساس ۹ بلوک ساختاری و روابط متقابل بین آنها ساخته شده است. شما می‌توانید از بوم استفاده کنید، بدون توجه به این موضوع که متعلق به یک استارتاپ دونفره یا یک شرکت با بیش از ۵۰۰۰۰ کارمند باشد.